La communication de l’entrepreneur porté [marketing du consultant]

En y regardant de plus près, malgré les différences de statut social/fiscal, un entrepreneur porté n’est pas fondamentalement différent d’un entrepreneur ayant son propre numéro de registre de commerce. Ceci est particulièrement frappant du point de vue de sa communication commerciale ou, pour parler plus exactement, de son approche marketing, qui en est à l’origine et va la professionnaliser.

Le Journal Officiel définit le marketing comme « L’ensemble des actions ayant pour objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits et de services, et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés. ». Le marketing du consultant a également pour but d’analyser les besoins de ses clients potentiels. Sauf que, de plus en plus souvent, ce ne sont pas des besoins identifiés par le client lui-même : un marché de type « belle-au-bois-dormant », comme le dit Roland Bréchot, qui suppose une stratégie plutôt “Océan bleu”. De même, le marketing du consultant s’adapte en temps réel aux projets et missions qui se dessinent avec ses clients, agissant alors en co-production avec eux.

C’est en retrouvant un ancien article d’un chroniqueur du site Envie d’entreprendre, que j’ai eu envie de comparer la communication du consultant autonome porté avec celle de l’entreprise individuelle ou de la TPE, dont nous parle Stéphane Nau. Que nous dit-il ? L’entreprise, c’est le créateur : le consultant autonome est aussi en première ligne, il n’est plus le salarié d’une entreprise ou d’une société de conseil, ingénierie ou formation. Son empreinte est celle de l’expert, avec une offre dé-banalisée. Son entreprise est un être vivant : l’entrepreneur porté risque lui aussi de se dessécher, s’il ne communique pas en tâche de fond avec l’ensemble de son réseau (clients, contacts, prescripteurs, partenaires, sous-traitants, co-traitants). Le développement de son entreprise passe par celui de sa notoriété : “on ne fait confiance qu’à celui que l’on repère”, ajoute-t-il ; bien plus vital encore pour le consultant autonome qui doit créer les conditions pour se faire acheter, en se faisant connaitre, que ce soit en animant des conférences, en intervenant dans des soirées réseau, en écrivant des articles, en commentant ceux de ses confrères, etc.

Penser du côté du client et cultiver sa différence sont deux autres points essentiels, mais tout ceci nous le savons bien chez ITG. Pas mal de personnes l’ont compris intellectuellement, mais combien le mettent en pratique dans leurs actions et comportements ?

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