S’il est important de rencontrer de nouvelles personnes, le réseautage nécessite aussi de garder contact avec tous les membres actuels de votre réseau.
Tenir votre liste de contacts à jour est donc fondamental : cela vous sera utile pour toutes vos actions commerciales.
Astuce numéro 1 : Mettre en place une routine
Ne laissez surtout pas s’accumuler les cartes de visite jusqu’à ce que la mise à jour de votre liste ne devienne une tâche insurmontable. Plus vous serez régulier dans vos efforts, plus il sera simple de gérer votre liste de contacts. Considérez que chaque personne que vous venez de rencontrer fait partie de votre réseau. Elle mérite donc de faire son entrée dans votre liste de contacts.
Essayez de mettre en place une routine en la faisant entrer dans votre carnet d’adresses informatique, sur un tableur dédié à la gestion de vos contacts régulièrement sauvegardé et en l’invitant à rejoindre votre carnet d’adresses sur un réseau social professionnel. Cela vous aidera notamment à être informé sur l’évolution professionnelle des personnes que vous ne côtoyez pas fréquemment (voir l’astuce numéro 4).
Astuce numéro 2 : Faire aussi simple que possible
Il peut être tentant de renseigner le maximum d’informations sur ses contacts : centres d’intérêts, circonstances dans lesquelles vous vous êtes rencontrés, etc. S’il est louable de se montrer ambitieux, ne cherchez toutefois pas à en faire trop : vous risqueriez de rapidement baisser les bras devant l’ampleur de la tâche.
La clé du réseautage résidant dans l’organisation, l’essentiel est en effet de mettre à jour régulièrement, si possible quotidiennement, votre liste. A vous de déterminer le niveau d’informations qui vous est nécessaire pour votre développement commercial. Plus la liste est simple, plus il est aisé de la consulter en disposant d’une vision panoramique de votre réseau. Commencez donc par indiquer les noms, prénoms, adresses mails, fonctions et entreprises de vos contacts.
Il est par ailleurs judicieux de mettre en place un système de filtres sur votre tableur déterminant par exemple qui doit recevoir une carte de vœux papier, la prochaine newsletter, ou encore qui doit être recontacté prochainement.
Astuce numéro 3 : Penser à tout le monde
Ne vous cantonnez pas à inscrire dans votre liste les décideurs des entreprises clientes. Faites-y au contraire figurer toutes les personnes que vous connaissez, qu’il s’agisse d’anciens clients, de prescripteurs potentiels, de profils qui ne sont pas (encore) décisionnaires dans leurs entreprises. Peut-être le deviendront-ils rapidement dans leur entreprise actuelle ou dans une autre organisation. Faites y figurer tout le monde, de vos anciens stagiaires aux personnes n’appartenant pas à votre secteur d’activité.
N’oubliez pas d’ajouter à votre carnet d’adresses toute personne perdue de vue à laquelle vous penseriez subitement, par association d’idées par exemple. Profitez-en également pour lui envoyer un email de reprise de contact (voir l’article Jeune free-lance, réactivez votre réseau). Les concurrents que vous connaissez méritent eux aussi de figurer dans votre liste. Un concurrent d’aujourd’hui pourrait en effet devenir votre client de demain s’il était recruté par une organisation susceptible de recourir à vos services pour certaines prestations externalisées.
Astuce numéro 4 : Profiter de toutes les occasions pour tenir votre liste à jour
Rares sont les personnes prévenant tous leurs contacts externes de leur départ de leur entreprise actuelle. Dans les faits, vous pouvez surtout compter sur les commerciaux pour vous informer de leur arrivée dans une nouvelle entreprise. En revanche, la plupart des décideurs susceptibles de vous confier des missions ne penseront pas nécessairement à vous en faire part, surtout s’ils n’ont jamais eu l’occasion de vous faire travailler.
Les réseaux sociaux professionnels pourront à cet égard vous être d’un précieux secours pour vous tenir informé de ces évolutions et mettre à jour ces informations sur votre liste de contacts. C’est pourquoi il est important de vous connecter en ligne aux personnes que vous connaissez.
Cela sera également l’occasion de chercher à savoir qui succède au décideur en question : peut-être le numéro deux avec qui vous aviez pris soin d’établir des liens et qui figure dans votre liste de contacts ? Parce qu’ils permettent de se rendre compte des changements d’activité ou d’entreprises des uns et des autres, les vœux de fin d’année constituent enfin une excellente occasion de mettre à jour sa liste de contacts.
Maxime Maeght, auteur du Guide du networking pour développer votre clientèle – A l’usage des professions du conseil (Ed. Eyrolles)
