Dans les situations de transition professionnelle (entre deux postes) ou lorsqu’on souhaite accéder à une autonomie totale et vivre de ses prestations de conseil, de coaching, d’expertise ou de formation on considère l’activité commerciale de manière « naturelle » sinon simpliste. On entend par « activité commerciale », celle qui consiste à rechercher des sources de missions. Voici 3 stratégies que je vous conseille d’adapter pour trouver vos missions de conseil.
Deux stratégies naturelles pour trouver des missions de conseil
En effet, nous avons spontanément tendance à privilégier deux stratégies qui viennent naturellement aux consultants qui se lancent dans le conseil :
La recherche d’opportunités de missions
A l’exemple d’un taxi en maraude qui écume les rues d’une ville avec l’espoir de tomber sur le client qui le hèlera. Nous avons nos réseaux, plus ou moins riches et nous espérons qu’ils pourront nous solliciter si nous manifestons régulièrement notre existence de la façon la plus positive et ouverte qui soit. Suivant le pouvoir de décision de nos relations, leur nombre et leurs besoins, quelques opportunités peuvent se présenter en effet.
Le problème est que ces relations risquent de faire long feu. Après quelques premières missions décrochées vous vous retrouver à la case départ avec la nécessité de revoir entièrement votre stratégie et votre process commercial.
Le « business model »
Il s’agit souvent d’une délicate alchimie entre vos croyances (l’intérêt que présente votre idée pour autrui), votre expérience, et vos envies. Si vous ressentez un certain enthousiasme à l’idée de commercialiser votre concept d’offre de conseil, rien ne dit qu’il existe en face des acheteurs potentiels qui éprouveront le besoin de vous l’acheter. Certes vous pensez bien à faire une étude de marché ou à le tester mais ces techniques marketing rapportées à un individu (qui souvent n’en a ni la maîtrise ni les moyens) restent bien aléatoires.
Le risque c’est de perdre beaucoup de temps. Il est très fréquent que des consultants débutants perdent deux ans en vaines démarches, d’autant plus opiniâtres qu’il s’agit de « leur projet ». Le problème c’est qu’il le restera s’ils ne peuvent pas l’appliquer dans le cadre de missions de conseil concrètes pour des clients.
Pourtant une troisième stratégie s’impose aux freelances…
La troisième stratégie consiste à se positionner sur un besoin en tension auprès d’une micro-cible : une cible de 10 à 30 décideurs qui pratiquent un même métier. Bien entendu il s’agit d’une tension avérée et d’un besoin que vous saurez parfaitement satisfaire, comme vous avez pu le faire par le passé. Il ne vous reste plus qu’à vous faire recommander par votre réseau ou tout simplement par vos contacts auprès de ceux qui jouent le rôle de prescripteurs naturels pour vos nouvelles missions de conseil.
Une fois cette micro-cible épuisée, vous pourrez soit en choisir une autre proche de la première, soit vous trouver une seconde expertise toujours choisie en relation directe avec un besoin en tension.
Cette dernière stratégie vous assurera un mouvement de commandes régulier (revolving), et la constitution d’un fonds de commerce renouvelable.
Mission de conseil consutant : et pourquoi pas une stratégie mixte ?
Néanmoins, si vous ne voulez pas manquer les opportunités qui pourraient s’offrir à vous et si par surcroît vous tenez à votre projet je vous conseille une stratégie de recherche de mission mixte.
Considérez la troisième proposition comme la principale, l’incontournable surtout dans le cas où vous souhaitez vous affranchir du salariat classique et devenir autonome. Continuez à entretenir votre réseau d’origine – au cas où – et gardez votre projet en poche pour en faire bénéficier celui qui pourrait s’y intéresser au hasard de vos rencontres (qui seront nécessairement nombreuses si vous voulez réussir votre nouveau business).
Ainsi, vous ne perdez rien et vous préservez l’avenir…
