Trouver vos premières missions, atout n°1 : ne pas faire une étude de marché

par Roland Bréchot 10 décembre 2012

La semaine dernière, nous vous présentions l’introduction de notre série de billets sur le recherche de missions qui se déclinera en 8 atouts. Découvrez le 1er épisode de ce feuilleton : ne pas agir comme si vous étiez à vous tout seul une entreprise et ne vous lancer dans une étude de marché…

Revenons sur la notion d’expertise pour clarifier le propos qui suit

Pour faciliter la compréhension et faire en sorte que vous puissiez vous approprier plus aisément les différents commentaires, ceux-ci seront jalonnés de définitions et d’exemples pour préciser les concepts nouveaux.

Dans l’article précédent il fut question « d’ expertise », c’est un terme que nous utiliserons tout au long de ces articles il est donc important de le définir. En effet le mot expert risque d’être interprété par chacun selon ses références : expert judiciaire, expert en assurances…. En fait aucune de ces définitions ne conviennent. Ici l’expertise est entendue au sens des déclarations des clients lors des différentes enquêtes citées dans l’article précédent. Les décideurs interrogés qui ont eu recours à un consultant solo, expriment dans un ordre logique les trois éléments décisifs qui les ont convaincus :

Le consultant était recommandé
C’était un expert
Il m’a écouté

L’expertise est ici entendue comme un savoir-faire correspondant au besoin spécifique du client et déjà exercé avec succès dans un même contexte professionnel.

C’est donc la personne experte que le client recherche et non pas une image ou une société. Celle-ci doit avoir une réputation suffisante pour être recommandée et cette réputation doit évoquer très directement la problématique à résoudre. Autrement dit tout part des préoccupations et des références du client et non pas des vôtres.

Ne pas se présenter comme un cabinet de conseil

Dans ces conditions, se présenter comme le ferait un cabinet ou une société pour masquer une situation de consultant solo est clairement contre-productif. Ne vous cachez pas derrière une marque, une image, un logo, ne laissez pas entendre que vous êtes un groupe important, au sein duquel pourtant, chacun serait indépendant… Tout ceci n’intéresse pas vos clients potentiels c’est même tout à fait contraire à vos intérêts. Ces présentations alambiquées ne trompent personne, elles font perdre du temps à vos interlocuteurs et risquent de vous faire percevoir comme quelqu’un qui n’a pas assez confiance en lui-même or, vous devez être rassurant pour inspirer à votre tour confiance.

Une étude de marché n’est pas nécessaire

Une idée courante à laquelle il faudrait également tordre le cou est qu’une des premières choses à faire est une étude de marché. Un consultant solo a besoin de 6 à 8 clients pour vivre, c’est dire combien cette idée est absconde. Ni les concepts ni les méthodes d’investigation dont on se sert pour de telles études ne peuvent être appropriés à la situation qui nous intéresse. Comme nous le soufflent les clients eux-mêmes il faut identifier quelques décideurs potentiels, déterminer les problématiques en tension qu’ils ont à résoudre et les mettre en correspondance avec les savoir–faire qui sont les vôtres.

Nous conviendrons qu’une problématique en tension est, pour le client, consciente, prioritaire et solvable. Il ne s’agit pas de questions dont vous seul auriez conscience. Vendre des « produits » ou des méthodes est particulièrement difficile pour un consultant indépendant et nous n’avons pas choisi d’inclure ces options dans notre propos. Depuis quinze années que je forme des consultants, je n’ai vu que des échecs à chaque fois qu’il s’agissait de vouloir vendre quelque chose a priori. La seule démarche qui me paraît offrir un maximum de chances est celle qui consiste à se demander « qu’est-ce que ce client potentiel pourrait m’acheter ? ».

Nous ne parlerons donc pas d’étude de marché mais de quelques entretiens d’enquête pour connaître les problématiques en tension dans une micro-cible au sein de laquelle nous avons déjà eu l’occasion d’œuvrer.

Plutôt qu’un marché, une micro-cible

Une micro-cible n’est pas un marché. Il s’agit de 8 à 30 contacts qui au sein d’un même métier, dans un même secteur d’activité, vivent des difficultés identiques. Ex : les décolleteurs qui fabriquent des pièces mécaniques pour l’aéronautique dans le sud-ouest. Ceux-ci peuvent être touchés ensemble par une baisse de commandes de la part de leurs clients et chercher à diversifier leurs débouchés.

Quand on connaît un milieu comme celui-ci on identifie rapidement les problématiques en tension. Reste à rechercher les personnes qui pourront vous recommander.

Ces deux questions : la marque, l’image et le marché relèvent de besoins profonds que nous exprimons en utilisant nos référentiels acquis lors de nos études et au cours de notre expérience professionnelle en entreprise. Elles ont toutes deux trait à la notion de territoire. Nous cherchons à nous rassurer en nous appropriant de nouveaux territoires symboliques :

L’image, qui nous présente libéré de notre histoire récente (surtout si nous venons de perdre un emploi). Nous pouvons ainsi habiller un concept comme nous l’entendons.
Le « territoire de chasse » qui devrait pouvoir être le plus grand possible pour être certain de pouvoir puiser dans un potentiel suffisant pour se nourrir.

Or ces deux images ne sont que des obstacles qui conduiront à l’échec avec une probabilité élevée.

Le consultant solo chasse avec des amis rabatteurs et avec une arme adaptée au gibier qu’il a ciblé là où il a quelques chances de le débusquer. Il se confond avec le terrain et ne cherche pas à se faire repérer par ses cris et par des attributs vestimentaires voyants.

Conclusion

Ces parallèles allégoriques ont leurs limites, les consultants ne sont pas des chasseurs et les clients des gibiers. Il s’agit d’illustrer la manière dont nous vivons les enjeux territoriaux.

Mais le client est lui aussi inconsciemment influencé par cette notion de territoire. Si vous êtes de sa famille professionnelle vous n’aurez pas de frontière à franchir pour le convaincre.

Les consultants cherchent des affaires en faisant le nécessaire pour transformer une première intervention en une relation positive avec un client et ainsi créer un véritable échange positif et mutuellement profitable.