En étant utile à un décideur, vous améliorez vos chances de décrocher une mission. Il existe de multiples manières de rendre service. Ne manquez pas ces occasions.
Vendre une mission nécessite qu’un décideur ait bien cerné votre positionnement et vos spécificités. Or, à compétences égales, au moins en termes d’affichage, il peut s’avérer difficile de vous différencier de vos concurrents.
Que son entreprise soit déjà votre cliente ou non, une des meilleures manières de faire en sorte qu’un décideur pense à vous, peut-être même qu’il se sente redevable, est de lui être utile. Cela vous permettra d’être bien vu. Quelle que soit la taille de l’entreprise. Afin de vendre des missions à un grand compte doté d’une rigoureuse direction des achats, il est par exemple précieux d’être aidé par un utilisateur ou un sponsor influent, à même de faciliter votre entrée dans le panel des fournisseurs de prestations intellectuelles référencés. Soyez patient. Peut-être que votre contact ne disposera d’un pouvoir de décision, ou au moins d’influence, que dans quelques années. Parfois dans une autre société. Il n’empêche : le moment venu, vous serez agréablement surpris par son appel.
De multiples manières d’être utile
Restez à l’écoute des besoins du décideur. Ils varient en fonction de sa mission et de la situation dans laquelle il se trouve. Celui-ci souhaite recruter ? Consultant aguerri dans un secteur d’activité précis, vous pouvez peut-être le mettre en relation avec le profil idoine. De même, certaines informations sur le marché peuvent tout à fait intéresser un chef d’entreprise soucieux de réaliser une opération de croissance externe ou un partenariat. En le renseignant, vous lui démontrez que vous êtes très connecté à son domaine d’activité. Soyez stratège : si une information est susceptible d’intéresser plusieurs personnes, transmettez là en priorité à celle qui vous en sera la plus reconnaissante.
Une autre manière de se rendre utile à un client ou futur client peut être de lui retirer une épine du pied. Vous pouvez notamment le dépanner en acceptant de traiter un dossier en urgence ou en reprenant une mission commencée par un autre consultant avec qui cela s’est mal passé. Répondez également à des petites questions techniques ponctuelles de votre client pour lui rendre service. Voyez cela comme un investissement.
Informer des opportunités de poste
Ne manquez pas non plus d’informer votre contact d’une opportunité de poste, chez un autre client par exemple. Restez loyal : il n’est pas ici question de désorganiser l’équipe d’une entreprise qui vous fait travailler. Il serait vraiment dommage que vous soyez perçu comme celui qui a incité un bon élément de partir. Quant à lui, un dirigeant appréciera tout particulièrement que vous vous montriez solidaire dans une période où il recherche à se replacer. Faites tout votre possible pour lui être utile. Même si ce n’est pas grâce à vous qu’il a trouvé un nouveau poste, il se souviendra de vos efforts lorsqu’il rebondira. Enfin, ne négligez pas d’aider les stagiaires que vous croisez tout au long de votre vie professionnelle. Eux aussi sont de futurs décideurs.
A propos de l’auteur
Maxime Maeght, auteur du Guide du networking pour développer votre clientèle – A l’usage des professions du conseil (Ed. Eyrolles)
