Vous avez mis en place des actions commerciales et souhaitez mesurer leur efficacité ? Vous devez au préalable déterminer des KPIs.
Alors qu’on compte aujourd’hui plus de 3 millions de travailleurs indépendants en France, il est indispensable de disposer de données fiables, accessibles et lisibles sur son entreprise pour pouvoir se positionner par rapport à la concurrence. Ainsi, le choix des indicateurs clés de performance (KPI pour Key Performance Indicator) est stratégique. L’analyse de ces indicateurs permet d’entrer dans un processus d’amélioration continue et de prendre des décisions en se basant sur des données objectives.
Les KPIs permettent de détecter les éventuels problèmes, de les corriger et sont aussi des outils d’aide à la prise de décision. Nous allons voir ensemble comment choisir des indicateurs appropriés pour votre activité commerciale.
Les KPIs quantitatifs et qualitatifs
Que vous vous lanciez à votre compte ou que votre activité existe déjà depuis un bon moment, établir des indicateurs de performance vous aidera à maintenir le cap. On trouve généralement deux types de KPIs : quantitatif et qualitatif.
Le KPI quantitatif est un indicateur de mesure de performance quantifiable qui offre la possibilité de mesurer directement les effets d’une action. Il se base sur l’observation du comportement des prospects, clients ou internautes suite à l’exécution d’une stratégie marketing ou commerciale.
Le KPI qualitatif a de son côté pour objectif de mesurer les effets et les réactions des prospects, clients ou internautes et est centré sur le consommateur plutôt que sur les chiffres. On va alors collecter des avis, des appréciations ou des émotions de la part des consommateurs.
Les indicateurs de performance commerciale
Les KPIs de performance commerciale vous permettent de voir rapidement quelles sont les activités les plus rentables pour votre entreprise. Ils sont nécessaires à l’ajustement de votre stratégie de croissance à moyen et long terme. Vous pouvez aussi voir si les services ou produits que vous proposez sont en adéquation avec le marché.
Enfin, les indicateurs clés de performance sont indispensables pour établir un prévisionnel de chiffre d’affaires de votre activité, et ce quel que soit le métier que vous exercez. Par exemple, si vous travaillez dans les métiers du conseil ou des prestations de services aux entreprises, vous pourrez déterminer sur quels mois ont lieu vos pics d’activité commerciale et vous organiser en fonction. De plus, selon l’activité des dernières années, vous disposerez d’indications pertinentes sur votre CA potentiel de l’année en cours et les actions qui ont une influence dessus.
Parmi les principaux KPIs liés à l’activité commerciale, on retrouve :
- Le taux de fidélité
- Le nombre de nouveaux prospects
- Le nombre de nouveaux clients
- La durée du cycle de vente
- Le taux de transformation
- Le nombre de projets annulés
Comment choisir les bons KPIs ?
Le choix des KPIs s’effectue généralement après la détermination des objectifs qui permettent d’établir la stratégie commerciale ou marketing. Tout l’enjeu est alors de définir les bons indicateurs de performance à lier à la stratégie.
Chaque indicateur doit ensuite être analysé sur une période définie puis comparé à une période antérieure similaire pour constater s’il y a évolution ou non. On peut aussi les comparer avec les indicateurs de la concurrence.
Pour déterminer un KPI, il faut qu’il soit :
- Quantifiable : on doit pouvoir mesurer précisément ses indicateurs
- Actionnable : un indicateur clé doit inciter à l’action, souvent pour corriger la stratégie
- Simple : un bon indicateur doit être simple à mettre en place et à comprendre
- Fiable : chaque indicateur doit être sûr car de lui dépendent les actions qui vont être mises en place
- Contrôlable : l’indicateur doit mettre en avant une performance
- Qualifiable
Une fois que les KPIs sont établis, il faut les analyser grâce à un tableau de bord efficace. Ce dernier va vous aider à gérer et suivre vos actions grâce à des chiffres précis pour chaque indicateur. Il va vous permettre de voir en un coup d’œil les retombées des actions mises en place, d’obtenir des données chiffrées liées à la performance de vos actions et d’identifier rapidement les problèmes et les opportunités de votre activité.
Avec un Big Data de plus en plus présent dans notre quotidien et une multiplication des données disponibles, il est nécessaire de savoir identifier les informations pertinentes et d’être en mesure de les analyser. Mieux vaut disposer d’un outil que vous maîtrisez parfaitement plutôt que de chercher à les multiplier. Toutefois, l’analyse des chiffres n’a d’intérêt que si vous avez déterminé une stratégie en amont. Les KPIs seront alors des valeurs sûres pour mesurer l’efficacité de vos actions et l’atteinte ou non de vos objectifs commerciaux.
