Trouver de nouveaux clients est nécessaire, mais s’ils ne vous paient pas, à quoi bon ? Alors vérifiez en amont les comportements de paiement et la santé des entreprises que vous pensez prospecter.
Pourquoi vous devez vous soucier de la solvabilité de vos futurs clients.
Vous pensez peut-être que la qualité de vos prestations et le lien étroit que vous tissez avec vos clients vous met à l’abri de tout soucis de paiement. Malheureusement il n’en est rien. Car même de bonne foi, un client peut avoir du mal à vous payer dans les délais, voire être contraint à ne jamais vous payer.
Les chiffres parlent d’eux même : Altares révèle qu’en France une entreprise à moins d’une chance sur deux d’être payée dans les temps et 8% de chances d’accuser plus d’un mois de retard.
Pour préserver votre relation client, vous serez tentés de retarder l’envoi d’une mise en demeure en recommandé, et vous éviterez probablement de hausser le ton. Et on le comprend. Mais cela vous mettra encore plus en risque, car si votre client a des soucis de trésorerie, il paiera en premier ses fournisseurs les plus vigilants.
Notez que les grandes sociétés et les administrations sont loin d’être exemplaires concernant les délais de paiement.
Au-delà du simple retard, c’est l’impayé total qui vous guète en cas de défaillance de votre client. Les mises en redressement puis en liquidation judiciaire sont très nombreuses dans l’hexagone. Si les petites structures sont clairement les plus fragiles, ne croyez pas que vous adressez à de grandes entreprises vous mette à l’abri. En France au premier trimestre 2019, ce sont trois grandes entreprises qui ont déposé le bilan chaque semaine.
Le temps d’être informé d’un jugement de liquidation judiciaire de votre client, il sera trop tard. Vous serez noyé parmi les créanciers chirographaires… Autant dire que votre prestation passera en pertes dans votre bilan !
Alors avant de déployer de nombreux efforts pour entrer en contact avec le bon interlocuteur et le convaincre de vous faire confiance, commencez par vérifier que VOUS pouvez lui faire confiance.
Commencez par identifier l’entreprise avec certitude
Si elle est dûment enregistrée, elle possède forcément un numéro SIRET, qui est son identifiant unique.
Vous le trouverez dans les mentions légales de son site internet, sur les documents à en-tête, sur le cachet… Sinon, vous pouvez chercher par la raison sociale, à condition de la recouper avec le nom du dirigeant, l’activité (code NAF), et l’adresse postale. Car les homonymes sont légion, sans parler des établissements fermés.
Vous verrez que plus la société est importante plus s’est compliqué, à cause des montages avec une holding et de nombreuses sous-structures dédiées à telle ou telle partie de l’activité.
Evidemment si l’entreprise ne semble pas être immatriculée ou usurpe le SIRET d’une autre, passez votre chemin !
Quand aux sociétés en cours de création ou tout juste immatriculées, à voir si vous voulez prendre le risque, mais demander un acompte conséquent serait prudent.
Comment vérifier la solvabilité d’une entreprise ?
Logiquement, vous devez pouvoir vous faire une idée de la santé financière d’une société en vous basant sur son dernier bilan publié. Un site comme bilansgratuits.fr vous donnera les chiffres nécessaires.
Si les termes « compte de résultat », « Excédent Brut d’Exploitation », ou encore « capacité d’autofinancement » ne vous font pas mal à la tête, à vous de les interpréter et de vous faire votre idée.
Mais soyons clair, ce n’est pas très facile.
D’autant que dans les faits, de moins en moins d’entreprises rendent leurs bilans publics. Aussi, il est courant que le dernier compte de résultats disponible date de 2017. Que faire de données aussi anciennes ?
Et quand bien-même, si vous mettez la main sur des chiffres récents, à quel point le sont-ils ? En effet, la plupart des entreprises clôturent leur exercice fin décembre, mais ne publient pas leur bilan, au mieux, avant fin mars. Ajoutez à cela que l’on peut, dans une certaine mesure, enjoliver un bilan… Difficile de savoir si l’entreprise n’a pas depuis perdu du chiffre d’affaire, essuyé un grave impayé, ou réalisé des investissements hasardeux.
Si ces vérifications de premier niveau vous aideront clairement à qualifier vos prospects, vous choisirez peut-être de souscrire à un abonnement sur un site spécialisé pour obtenir en un clic des informations fiables et récentes sur la solvabilité des entreprises. En croisant des données propres au secteur d’activité et de nombreux facteurs comme l’ancienneté, il est possible d’établir un score de solvabilité même pour une entreprise qui ne publie pas ses bilans.
Vous pourrez aussi connaître le comportement de paiement de votre prospect, mis à jour mensuellement.
Bien entendu, le minimum est de mettre une alerte sur vos prospects et clients afin d’être prévenu par mail en cas de procédure collective. (En plus c’est gratuit)
A vous de choisir, en toute connaissance de cause cette fois, vers qui porter vos efforts de prospection.
Rien ne vous interdit après-tout de travailler avec une entreprise fragile, à condition d’adapter vos conditions de paiement. 30% à la commande, 30% en début de prestation et le solde à réception de facture peut-être le bon compromis pour limiter votre risque sans pour autant refroidir votre client.
