Le portage salarial en France (3/5) Nous abordons cette fois les façons dont est utilisé le portage salarial par les consultants.
Considéré par certains comme un moyen de réussir sa transition professionnelle dans l’attente d’un emploi, d’autres l’utilisent pour se fixer dans une activité portée.
Les objectifs des portés sont variables, tout comme le profil de ces derniers. Une ordonnance adoptée le 2 avril 2015 permet l’élargissement des profils concernés par le portage salarial. Qu’ils soient cadres ou non, les portés pourront utiliser le portage pour réussir leurs transitions professionnelles, ou pour exercer en tant qu’indépendant.
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Comment passe-t-on d’une situation à l’autre ?
De nombreux demandeurs d’emploi utilisent le Portage Salarial pour remplir des missions de conseil ou d’expertise, qui vont venir enrichir leur expérience et combler ainsi un vide d’activité, leur objectif final restant de retrouver un emploi et non de se fixer dans une activité portée. C’est pourtant parmi eux que se recrutent les futurs salariés autonomes portés sur le long terme. Ceux qui resteront plusieurs années au sein de la société de Portage, enchaînant les missions.
Le parcours le plus courant est fait de pragmatisme. Si les premières missions constituent des opportunités, elles ne sont pas suffisamment récurrentes pour assurer un revenu régulier. Certains ont plus de facilités relationnelles et bénéficient de missions plus longues que la moyenne. Qu’entend-on alors par devenir consultant « autonome » ? Un cap est franchi dès lors que l’on est capable de déclencher suffisamment de missions pour générer un revenu conforme à ses besoins. Une telle évolution suppose que les consultants se soient professionnalisés, autrement dit qu’ils aient développé une méthode d’approche commerciale spécifique pour s’attacher une clientèle suffisante et la renouveler. Si l’essentiel de l’apprentissage est de nature commerciale, il recouvre aussi bien d’autres domaines comme la capacité à définir une mission et établir une offre détaillée correspondante, identifier les livrables et les produire, assurer à ses travaux un niveau de qualité suffisant pour fidéliser les clients.
Or, les sociétés de portage en mesure d’organiser cet apprentissage dans des conditions pédagogiques et économiques satisfaisantes sont peu nombreuses. Pour ce faire, elles doivent remplir deux conditions: avoir la connaissance pratique du métier de consultant solo, mais aussi les moyens financiers pour mener à bien un projet de formation intéressant une population qui n’est (par définition) pas à même de générer des revenus suffisants pour le financer.
Lorsque le consultant se met à additionner les clients et par là même les missions, il devient plus exigeant vis-à-vis des offres d’emploi qui lui sont faites. D’un côté, il commence à réussir dans ce qui pourrait constituer pour lui une nouvelle situation. Par ailleurs, il devra refaire ses preuves au sein d’un univers dont il ne connaît, au stade de la proposition, que peu de choses. Ainsi, son activité en Portage va peser dans la balance de ses choix plus lourd qu’elle ne l’aurait fait quelques mois plus tôt.
Dans les premiers mois, voire les deux premières années, le risque économique est pas ou peu présent dans les pensées quotidiennes. Il commencera à s’imposer petit à petit après dix-huit mois, alors que le consultant est déjà très avancé dans son choix de vie, et que s’installe le sentiment de maîtriser son devenir et de construire sa propre sécurité.
Pour ces travailleurs autonomes, la sécurité liée au CDI n’est plus qu’un mythe qui ne tient pas ses promesses. Ils ont éprouvé la fragilité de ces illusions au travers de leur entourage mais aussi par leur propre expérience. Ils entrevoient alors une autre forme de sécurité : est-ce que cinq clients n’offrent pas plus de garanties qu’un seul employeur ?
Portage salarial : Conquérir son autonomie
Cependant, tous n’arriveront pas à conquérir cinq clients. Certains abandonneront en cours de route. Mais la plupart se serviront de leurs expériences pour renouveler leurs contacts, mieux valoriser leur candidature et mettre en avant dans un entretien mieux maîtrisé le bénéfice de celui qui recrute plutôt que leurs exigences personnelles. Bien entendu, ces dernières ne seront pas oubliées, mais elles apparaîtront comme une conséquence logique de l’intérêt qu’ils auront réussi à susciter.
Ceux qui ont passé les premiers dix-huit mois suivant leur perte d’emploi à se constituer une amorce de clientèle seront tentés de poursuivre jusqu’à la réussite de ce qui sera alors devenu leur projet : devenir consultant autonome, c’est-à-dire vivre de son activité.
La phase de montée en puissance est une période difficile. Les toutes premières missions sont généralement apportées par le premier cercle relationnel mais les missions suivantes, quant à elles, relèvent de l’activité commerciale du consultant, laquelle doit être ciblée, régulière, intense et opiniâtre. Dans la plupart des cas, la deuxième mission ne surviendra que six mois après la première, elle sera la tête de file d’une suite de missions découlant des nombreuses propositions faites pendant la période précédente, environ deux par mois à partir du troisième mois de prospection méthodique. A partir de là il va falloir combiner les temps de prestation et les temps de prospection.
Une autre étape doit alors être franchie, aussi difficile que les précédentes : il s’agit de mener de front plusieurs apprentissages décisifs : assurer ses missions en produisant un service de qualité, poursuivre la recherche et la négociation de nouvelles missions, installer son activité par la fréquentation de réseaux de pairs, continuer à se former, rechercher des référents…
Alors que le lancement de l’activité se présente sous les meilleurs auspices, toutes ces contraintes mettent le nouveau consultant face à la réalité.
Nos 2 premiers articles :
- Portage salarial : quels sont les profils concernés ?
- Pratiquer son activité en portage salarial : pourquoi ce choix ?
La suite de notre série d’articles :
Suite à l’ordonnance du 2 avril 2015, nous avons publié une série d’articles afin de vous donner une vision globale du portage salarial en France du point de vue des salariés portés.
