Même un consultant devrait rédiger un business plan avant de se lancer. Cela lui permet de prévoir son activité, son plan d’actions mais aussi de convaincre d’éventuels financeurs si besoin. Voyons dans cet article pourquoi tout consultant devrait rédiger un business plan et quels ratios financiers mettre en exergue dans la partie financière de son plan d’affaires.
Qu’est-ce qu’un business plan
Le business plan, appelé aussi plan d’affaires est le document de référence pour piloter l’évolution de votre projet. Premier outil de communication pour convaincre aussi bien vos associés que votre banquier que votre projet est viable financièrement.
En effet, le business plan explique ce que vous souhaitez réaliser, comment vous comptez vous y prendre, à quelle échéance. Ainsi, il détaillera votre positionnement, les missions que vous comptez réaliser, votre stratégie commerciales, les moyens marketing que vous comptez mettre en place et votre prévisionnel financier.
Vision—-objectifs—-moyens—-résultats
Prévoir ses ventes quand on est consultant
Le premier défi à réaliser est de prévoir le bon prix pour la vente de vos prestations. Il est particulièrement difficile pour un consultant de fixer les prix de ses missions. Le risque est de fixer un prix trop cher qui fera fuir vos clients ou un prix trop bas qui vous fera perdre votre crédibilité.
La meilleure chose à faire dans ce cas, c’est d’aller regarder les prix des autres concurrents : en demandant un devis à titre anonyme par exemple. Il faut veiller à faire en sorte que les revenus de vos ventes soient toujours suffisants pour vous permettre de couvrir vos charges.
Pour fixer votre tarif horaire, vous pouvez également mettre en place une tarification différente en fonction des tâches : Plus il y a de valeur ajoutée, plus votre tarif horaire sera important.
Dans le cadre de votre business plan, on pourra également augmenter au fur et à mesure des années votre tarification horaire : En effet, plus vous aurez eu de clients, plus votre marque sera installée, plus il vous sera « facile » de facturer plus cher. C’est le cercle vertueux du métier de consultant.
Les ratios clés du business plan d’un consultant
Dans votre business plan, afin d’en faciliter la lecture, vous devez indiquer quelques ratios clés. Nous en énumérons quelques un spécifiques au métier de consultant.
Prix/mission
Le prix par mission permettra de voir quel type de conseil vous souhaitez faire : des missions courtes rapides ? ou des mission de plus grande ampleur. Cet exercice de calcul vous donnera une idée du prix. Mais une fois votre prix estimé, il faut tout de même aller le comparer au prix du marché.
Taux horaire
Bien évidemment, vos honoraires vont être dépendants des négociations que vous aurez à faire avec votre clientèle, des exigences et modalités entourant la mission. C’est-à-dire le nombre de jours que vous prendra la mission, l’existence ou non de missions annexes, etc.
Le taux horaire moyen indiqué dans votre business plan vous permettra d’indiquer votre positionnement. Le banquier comparera cela avec vos pairs et cela lui indiquera quelle marge potentielle vous comptez faire. Plus le taux horaire est élevée, plus la marge attendue est élevée.
La marge brute
Sur certaines missions, vous externaliserez peut-être certaines tâches à des prestataires externes que vous rémunérerez. Ainsi, plus votre marge brute est faible, plus, à priori, vous avez dû externaliser des tâches.
Taux de conversion client
Le taux de conversion client témoigne de l’adéquation de votre offre par rapport à la demande. C’est cet indicateur qui vous permettra de voir si votre positionnement prix est adapté ou non. Le taux de conversion est un excellent indicateur qui vous permettra de vous poser de très bonnes questions pour améliorer votre activité et surtout le rendement de votre effort commercial.
Le banquier vérifiera ce taux pour voir si vous êtes trop optimiste dans votre business plan. Ce taux de conversion est censé s’améliorer avec le temps.
Taux de fidélisation client
Nombre de clients re signant avec vous d’une année à une autre. C’est un indicateur clé dans votre prévisionnel. Allez-vous concentrer vos efforts sur l’acquisition de nouveaux clients ou le développement du chiffre d’affaires sur les mêmes clients. Il est souvent moins coûteux de fidéliser un client plutôt que d’en conquérir un nouveau.
En conclusion, même pour une activité de consulting, un business plan est nécessaire afin de planifier son activité commerciale, ses efforts de prospection et calculer la rentabilité de son cabinet. En mettant en exergue les bons ratios, vous convaincrez plus facilement vos financeurs éventuels.
