Consultants : comment trouver des missions grâce à votre réseau ?

Lorsqu’on commence sa recherche de missions, le premier réflexe est de se retourner vers « son réseau ». J’entends par réseau, les personnes que l’on côtoie régulièrement et qui offrent un potentiel de  besoins en correspondance avec ses propres expertises [1]. C’est presque toujours par ce canal des relations personnelles qu’on trouve sa première mission. Suivant que cet environnement sera plus ou moins riche, les missions seront plus ou moins nombreuses et assureront quelques mois, voire quelques années de revenus. Cependant cette source se tarira la plupart du temps à brève échéance…

Ne vous contentez pas de votre réseau naturel…

C’est la volonté de rechercher des missions par cette voie naturelle qui rend l’écoute des conseils qu’ITG prodigue sur le marketing des missions, plus difficile. En effet, cette idée qu’on peut vivre de ses relations est fort répandue. Elle est confortée par les proches et par les articles qu’on peut glaner au fil de ses lectures : « ceux qui ont un bon réseau s’en sortent ». C’est vrai pour ce qu’on pourrait appeler « l’amorçage de l’activité » ; à moyen terme, c’est plus difficile !

Le constat le plus fréquent que nous pouvons faire chez ITG, sur une population aujourd’hui très représentative [2] : en moyenne, la seconde mission n’est trouvée que six mois après la première, ce qui montre bien la limite des réseaux personnels. Même (par exception) lorsque cette seconde mission est issue des mêmes sources, ce délai moyen démontre la difficulté de se constituer des revenus réguliers, par cet unique canal.

Il existe bien entendu des exceptions mais la probabilité de faire partie de cette catégorie privilégiée est plus faible que la confiance voire quelquefois la certitude que chacun pourrait avoir d’en être.

développez de nouvelles relations professionnelles

Un consultant qui avait ce réseau de relations important et vivant m’avait prévenu au sortir d’une de ces journées qu’il n’avait pas besoin d’appliquer la méthode proposée car il serait certainement auto-suffisant avec le potentiel d’affaires que pouvaient lui apporter ses relations. Effectivement, les missions se sont enchaînées pour lui deux années durant, ce qui est exceptionnel ; mais après ce laps de temps, il pris rendez-vous avec moi pour me demander comment il pouvait relancer et conforter son activité. Nous avons dû alors, retracer ses expertises et, voir comment dérouler de nouveaux champs relationnels micro-ciblés [3].

Pour se lancer dans une activité professionnelle, je ne crois pas au « réseau naturel ». C’est toujours un bon coup de pouce pour démarrer mais rarement une solution pour construire une clientèle et en vivre.

Profitez des enseignements de votre première mission

Néanmoins la première mission apporte des enseignements riches :

• Savoir ce qu’on vous achète effectivement : c’est peut-être bien différent de ce que vous imaginiez vendre et pourtant, c’est certainement plus pertinent.
• Rebondir vers une micro-cible identifiée à cette occasion en redéfinissant son expertise pour la faire coller au (x) besoin (s) découvert (s).
• Recueillir des informations sur les environnements connexes et se faire recommander.

En résumé, il n’est pas question d’opposer relations personnelles et méthodes de prospection telle que nous pouvons la préconiser chez ITG, la seconde proposition vient en relais de la première. Il conviendra simplement de professionnaliser son action en la systématisant pour réduire ce délai entre la première mission et les suivantes et ainsi mieux préparer ce nouveau devenir qui ne peut bien se vivre que si la succession des missions peut garantir un revenu régulier et suffisant.