Trouver vos premières missions : 8 atouts à réunir pour les consultants

Quand on se lance dans une activité de consultant indépendant, quel que soit le secteur, le plus dur est de trouver ses premières missions. Cet article est une introduction d’une série de 8 billets qui vont vous présenter une méthode testée et approuvée par de nombreux consultants.

Une méthode testée et approuvée

16 années de rencontres avec quelques 10 000 personnes ayant obtenu qu’un client leur confie une mission, nous ont appris que rien n’est naturel dans cette approche. C’est pourquoi chez ITG nous avons très rapidement compris qu’il fallait mettre au point une méthode destinée à ceux qui recherchaient une mission pour qu’elles concrétisent leur intention de développer une activité autonome et ainsi, faciliter leur transition ou leur reconversion professionnelle. Ces 8 points vont résumer pour vous l’essentiel de cette méthode à raison d’un point par semaine. Nous espérons qu’ils vous seront précieux et vous apporterons la confiance nécessaire pour avancer dans cette perspective d’autonomie qui fonde notre action.

Voici donc les 8 points que nous allons traiter plus en détail dans les prochains articles :

1. Ne pas faire une étude de marché
2. Éviter de louer un bureau
3. Gardez votre plaquette pour vos prescripteurs
4. Ne créez pas un produit  ex-abrupto
5. Ne passez pas à côté de la notion de « micro-cible »
6. Ne négligez pas les prescripteurs
7. Évitez de vous dissimuler derrière une marque, un concept
8. Faire un projet n’est pas nécessaire

Les représentations sont à l’origine de nos actes

Si elles nous sont indispensables pour nous mouvoir dans l’espace que nous occupons et interagir avec les réalités que nous rencontrons, elles peuvent également nous desservir lorsque nous appliquons ces images familières à des situations nouvelles comme c’est le cas lorsqu’il s’agit de conquérir par soi-même des missions d’expert ou de conseil.

Nous commettons plusieurs erreurs de représentations : la première consiste à penser que l’important est de nous présenter le plus complètement possible afin que le client puisse savoir ce qu’il peut attendre de nous. La seconde est que pour être crédible, mieux vaut être porteur d’un projet. Deux erreur communes mais tellement en contradiction avec les attentes du client qu’elles risquent de générer une suite d’échecs lors des premières tentatives et ainsi décourager les plus volontaires.

Un client n’attend pas de nous que nous nous présentions mais que nous soyons recommandés. Une fois convaincu par un tiers qu’il s’agit bien de LA personne à même de résoudre, son problème, il la reçoit et attend d’elle une écoute active.

Votre présentation personnelle

Une présentation personnelle doit alors se résumer à sa plus simple expression, ne pas durer plus de trois minutes et être orientée vers quelques savoir-faire ciblés en lien direct avec la problématique pressentie. Or deux obstacles classiques s’opposent à cela :

1. chacun souhaite donner avant tout à son interlocuteur une image flatteuse de lui-même : on a tendance à exposer son « moi », voire son « surmoi » professionnel. C’est-à-dire, nous éloigner du sujet qui nous vaut d’être présent en face d’un client pour nous centrer sur notre personne et quelques fois, tenter de réparer nos blessures professionnelles en voulant donner une image flatteuse de nous-mêmes.

2.  notre référentiel (ce qui fonde nos représentations), assimile la rencontre avec notre premier client à une embauche. Ceci, d’autant plus que notre désir de retrouver un emploi peut accentuer ce trait et nous conduire à un dialogue de sourds.

Dans la recherche de missions rien n’est comparable à une recherche d’emploi pour laquelle, l’important est de mettre en avant son potentiel et ses compétences. Par contre, le client, qui recherche un expert pour une mission ne s’intéresse qu’à  résoudre une question précise au bénéfice de son entreprise. Il n’envisage pas de nous confier la santé globale de son entreprise, ni son organisation dans son ensemble. Il ne nous connaît pas, la première mission sera donc nécessairement limitée.

J’entends bien que tout ceci vous parait formidablement restrictif en regard de ce que vous êtes et de ce que vous voudriez faire. Mais il ne s’agit pas de vous, de savoir comment vous imaginez et comment vous voudriez vivre ce moment, mais plutôt de vous mettre en phase avec la manière dont les clients achètent des prestations à des intervenants solos. Ces idées ne sortent pas d’un chapeau, elles sont une constante observée sur les 12 dernières années au travers d’études menées auprès de différents échantillons de clients ayant acheté une prestation de conseil.

Études et documentation sur la recherche de missions

On peut citer 5 études dont certaines sont peut-être accessibles à ce jour : la plus ancienne fut réalisée par l’Ecole de Paris, deux sont le fait de CCI du 92, une est à l’initiative de la chambre professionnelle du conseil d’Ile de France et enfin la dernière fut commandée par la CICF (Chambre des Ingénieurs Conseils de France).

Toutes mettent en avant trois points essentiels déclencheurs de l’acte d’achat : la recommandation, l’expertise et l’écoute. Nous reviendrons constamment sur ces points par la suite. On est bien loin de l’image de la personne qui pense son projet, le peaufine et part à la recherche de ceux qu’il pourrait intéresser…

Les idées de vos clients potentiels comptent plus que les vôtres

Une dernière remarque pour illustrer ce propos. Il est facile de constater que ce qui compte, ce ne sont pas nos idées mais celles de nos clients potentiels car, c’est bien celles là qu’ils sont prêts à acheter. Encore faut-il penser en termes de métier tel que lesdits clients l’entendent. Nous ne nous adressons pas à un « marché » au sens marketing du terme. Un expert ou un consultant solo n’a besoin que de 6 à 8 clients pour vivre. En quoi ceci constitue-t-il, au sens commun, un marché ?

Je vous recommande donc de faire disparaître de votre langage des définitions comme « je vise les PME, PMI » car, comment rechercher 8 entreprises parmi plus de deux millions ? Non seulement c’est une vision qui ne peut que paralyser l’action (ceci revient à chercher une aiguille dans une botte de foin) mais, elle éloigne considérablement de l’idée que se font les clients d’une expertise (que nous définirons très précisément dans les billets suivants mais qu’on peut résumer par «  un savoir-faire particulier qui s’adresse à leur métier »).

Comme vous le constatez, décider de rechercher des missions pour une transition professionnelle active ou dans l’idée de devenir maître de son activité, ne va pas de soi. En fait, pour beaucoup, la réussite n’est venue qu’après une suite d’essais-erreurs que j’aimerais vous épargner. Ce premier article en témoigne. La semaine prochaine, nous reviendrons sur l’’expertise et définirons de manière utile et pratique la notion de client car comme souligné précédemment : tout part du client et non pas de nous.

Pour aller plus loin sur le sujet de la recherche de missions, consultez le livre « Consultants : trouvez vos premières missions et développez votre business » .