Trouver vos premières missions, atout n°4 : ne créez pas un produit ex-abrupto

Vous avez une idée ? Si elle vient de votre imagination professionnelle, elle est peut être recevable mais elle n’en constituera pas moins une difficulté supplémentaire pour trouver vos premiers clients. Ne créez pas un produit ex-abrupto (brusquement, sans préparation, sans préambule), et concentrez vous plutôt à travailler votre expertise dans une démarche personnalisée sur vos prescripteurs et vos prospects.

Lorsqu’on recherche un premier client, on met toutes les chances de son côté et il est peu probable que ce soit votre idée qui soit attendue par les décideurs de votre micro-cible. Pour réunir un maximum d’occurrences favorables dans la conquête de vos premiers clients, il vous faudra combiner trois conditions : une expertise pertinente, des prescripteurs convaincus, des prospects rassurés.

1. Une expertise pertinente

C’est le message que devront porter vos prescripteurs. Il doit avant tout vous DEBANALISER aux yeux des acteurs de votre micro-cible. Rappelons que l’expertise est un savoir-faire (une réalisation  probante), contextualisée (dans le champ de l’activité de la micro-cible),  correspondant à un besoin certain et en tension (conscient, prioritaire et solvable donc, vérifié) ; ce sont les conditions d’une expertise pertinente. Nous y reviendrons en détail dans le billet n° V car, l’expertise est le pivot de notre méthode. Il y a peu de chances pour que votre produit soit celui qui est attendu d’autant plus que votre client préfèrera toujours une prestation sur-mesure, un conseil qui lui est exclusivement destiné, une relation « one to one ».

2. Des prescripteurs convaincus

Vos prescripteurs ne sont pas des commis-voyageurs qui œuvrent pour votre compte afin de vous ménager des occasions d’entretiens. Même si vous deviez les commissionner, ils n’ont pas le pouvoir de renverser l’ordre des impératifs du chef d’entreprise ou du dirigeant de BU en lui faisant préférer votre produit aux besoins prioritaires de l’entreprise. Nous reviendrons en détail sur le rôle et l’identité des prescripteurs dans le billet n° VI.

Vos prescripteurs feront que vous n’aurez pas à rechercher vos futurs clients avec âpreté, à condition que votre expertise soit suffisamment « segmentante » pour désigner votre micro-cible à l’évidence et qu’elle soit bien en phase avec un bénéfice attendu par ceux qui la composent. Ainsi, les prescripteurs seront valorisés par le fait de transmettre une information précieuse.

3. Des prospects rassurés

Pour rassurer les prospects, non pas d’un point de vue psychologique et lénifiant mais dans l’idée qu’ils ne perdent pas leur temps et que la question qu’ils ont à cœur a quelques chances d’être résolue, il faut être entièrement disponible afin de faire la preuve d’une écoute active efficace et convaincante. Vous ne pouvez pas, compte tenu de ces attentes – les seules qui comptent pour conquérir un client – vous encombrer de quelque chose à vendre ou bien, vouloir vérifier que vous avez trouvé la pierre philosophale du conseil ou encore, vous rassurer sur vos capacités de créateur hors paire.

Depuis plus de dix années chez ITG, où j’ai pu voir des personnes arriver avec une idée de « produit de conseil » ou des équipes travailler de nombreux mois sur un projet commun, je n’ai jamais pu constater que cette démarche était susceptible de porter ses fruits. Même dans les cas où leurs amis et connaissances leur disaient qu’ils étaient vraiment sur la bonne voie et qu’ils avaient fait un travail remarquable. L’amitié, c’est bien connu, pousse à la complaisance…

Conclusion

Ce n’est pas Le produit auquel vous songez qui vous fera gagner du temps dans la conquête de vos premiers clients. Travaillez plutôt votre expertise et convainquez vos prescripteurs sans perdre de temps. L’action ne souffre que très peu de préalables. Le conseil, c’est un peu comme la natation, on apprend en se confrontant au terrain de même que personne n’imagine apprendre à nager au bord de la piscine, le ventre sur un tabouret^[1].

Pour aller plus loin sur la recherche de missions :

• Trouver vos premières missions : 8 atouts à réunir pour les consultants
• Atout n°1 : ne pas faire une étude de marché
• Atout n°2 : évitez de louer un bureau
• Atout n°3 : gardez votre plaquette pour vos prescripteurs
• Atout n°5 : ne passez pas à côté de la notion de micro-cible
• Atout n°6 : évitez de vous dissimuler derrière une marque, un concept
• Atout n°7 : concevoir un projet n’est pas nécessaire
• Atout n°8 : Le conseil, un métier de prescription