Que choisir entre générer des leads qualifiés ou en récolter un maximum ? Vous pouvez faire les deux !
Dans une stratégie marketing, il arrive un moment où il faut faire un choix entre quantité et qualité, d’autant plus si vous êtes freelance et donc que vous gérez vos leads, clients et projets seul.
Si vous faites de la génération de leads, vous pouvez faire de la quantité et de qualité, le plus important étant de pouvoir identifier rapidement les plus prometteurs afin d’optimiser votre taux de conversion.
La qualité des prospects au cœur de la démarche
Multiplier les leads ne signifie pas forcément transformer plus de prospects en ventes réelles. La vision de la génération de leads en grande quantité évolue progressivement, avec aujourd’hui 70% des entreprises qui préfèrent miser sur la qualité plut^to que sur la quantité.
Un prospect de qualité est un prospect avec une plus grande probabilité d’achat, c’est pour cette raison qu’il faut cibler des prospects qui ont manifesté un intérêt pour votre offre et qui peuvent être inclus dans votre entonnoir de vente. Générer des leads qualifiâtes vous fera ainsi gagner un temps précieux.
En réalité, la véritable difficulté consiste à trouver un juste équilibre entre qualité et quantité car il vous quand même atteindre une masse critique de prospects afin de dénicher les meilleurs.
Comment identifier un lead de qualité ?
Un prospect de qualité, ou prospect qualifié, est une personne qui a une intention claire d’achat et le budget pour passer à l’action. Pour obtenir ces informations, vous allez utiliser des systèmes et outils de notations qui permettent d’évaluer le seuil à partir duquel un prospect devient un lead marketing qualifié en fonction de ses comportements et de ses interactions avec votre marque. Vous allez ainsi classer ces leads sur une échelle représentant la valeur perçu de chaque lead pour votre activité.
Le ROI en ligne de mire
Un prospect qualifié aura plus de chance d’être converti en acheteur, cela signifie donc que le temps et l’argent que vous allez investir pour le transformer en client seront largement compensés. C’est donc très bon pour votre retour sur investissement (ROI).
Dans le même ordre d’idées, générer des leads qualifiés améliore la valeur à vie de chaque client et transforme les clients fidèles en ambassadeurs de votre marque. Vous allez ainsi rentabiliser vos dépense.
Toutefois, pour augmenter votre ROI vous devez obtenir suffisamment de clients potentiels et donc viser la quantité de leads, du moins dans les premiers temps. En effet, il faut partir du principe qu’en tant que freelance vous disposez d’une faible notoriété de marque et qu’il est difficile d’obtenir suffisamment de données sur votre public sans passer par la génération massive de leads.
La qualité et la quantité sont donc deux mesures essentielles au succès. Il est nécessaire d’attirer un nombre de prospects conséquent pour augmenter les chances de convertir, puis à un certain niveau de maturité des opérations commerciales il peut être nécessaire de se concentrer sur la qualité des leads générés.
Pour générer des leads qualifiés en grande quantité, vous pouvez suivre les étapes suivantes :
- Identifier votre public cible en créant un ou plusieurs personas ;
- Faire la promotion de vos services en mettant en place une stratégie d’Inbound Marketing ;
- Créer un parcours d’achat afin de recueillir les coordonnées de vos leads ;
- Qualifier vos leads grâce à des campagnes d’emailing ;
L’idée n’est donc pas de privilégier la quantité à la qualité, ou l’inverse, mais de mettre en place des stratégies pour attirer et acquérir les prospects les plus à même d’être intéressés par votre offre.
